Kuvaaja:
Kolumni

Myynnin ja markkinoinnin rajat ovat hämärtyneet – ja se on hyvä asia

7.9.2023 7:05
Oona Kankkunen
Nykyään ei ole enää mitään järkeä väittää, että markkinointi päättyy tässä ja myynti alkaa tuosta. Asiakas saattaa lukea asiantuntijan postauksen tai yrityksen uutiskirjeen samalla, kun sopii tapaamista myyjän kanssa LinkedIn-inboksissa. Jos asiakas ei erottele myyntiä ja markkinointia, miksi ihmeessä yrityksen pitäisi, kysyy Oona Kankkunen.

Aika on ajanut ohi ajatuksesta, että myynti ja markkinointi ovat yrityksessä erillisiä osastoja. Se, joka edelleen haluaa pitää nämä kaksi bisneksen toimintoa ja tiimiä erillään, on paitsi jäljessä ajasta myös jättämässä pöytälaatikkoon huomattavia liiketoiminnan kasvattamismahdollisuuksia.

Ongelmaksi ei tällöin muodostu vain hukattu potentiaali. Mahdollisten ongelmien lista on pitkä: heikentynyt asiakaskokemus, tehottomat markkinointikampanjat, myyntiputken pullonkaulat, ristiriitainen viestintä, päällekkäiset ponnistelut ja turha työ, puutteellinen tieto, heikko asiakasymmärrys - ja lopulta heikentynyt ROI. Puhumattakaan kulttuurisista jännitteistä, sillä jatkuva erillään toimiminen ja näkemyserot aiheuttavat niitä.

Sen sijaan, että markkinoinnin tavoitteena on vain luoda liidejä ja myynnin tavoitteena klousailla kauppoja, asettakaa yhteinen tavoite esimerkiksi liidien laadusta eli niiden muuntamisesta asiakkaiksi.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)

Eletään 2020-lukua, ja silti monessa yrityksessä toimitaan 90-luvun tavoin. Siiloista puhuminen on jo klisee, mutta se ei tee siitä yhtään vähemmän totta.  

Tervetuloa tulevaisuuteen, jossa myynti ja markkinointi elävät symbioosissa. Tässä tulevaisuudessa niillä on yhteinen CRM-järjestelmä, joka keskustelee markkinoinnin ja myynnin välillä. Lisäksi niillä on yhteinen, kirkas asiakasymmärrys ja yhdessä dokumentoidut ostajapersoonat sekä tavoitteet ja suunnitelmat, jotka on nidottu yhdessä tekemiseen. Ja tietenkin yhteiset mittarit, jotka ohjaavat molempia samaan suuntaan.  

Tämä tilanne on kuitenkin liian monelle vasta unelmaa, ja se on ongelma. Tutkimus- ja konsultointiyritys Gartnerin mukaan ostava asiakas viettää digitaalisten kanavien ja sisältöjen parissa jopa 95 prosenttia. Nykyajan asiakkaalle (joka tekee ostotyönsä suurelta osin verkossa ja somessa) te, yrityksen myynti ja markkinointi, olette yksi ja sama kokemus verkossa ja sisällöissä.

Aloittakaa siis kaupallisten tiimien yhteistyö. Yhteiseen hiileen puhaltaminen voi alkaa esimerkiksi työpäivällä, jossa määrittelette yhteisiä suuntaviivoja, tavoitteita ja toiveita. Sen sijaan, että markkinoinnin tavoitteena on vain luoda liidejä ja myynnin tavoitteena klousailla kauppoja, asettakaa yhteinen tavoite esimerkiksi liidien laadusta eli niiden muuntamisesta asiakkaiksi ja suunnitelkaa yhdessä ne toimenpiteet, mitä osto- ja myyntiprosessin aikana tulee tapahtua.

Kun myynti ja markkinointi puhaltavat yhteen hiileen, asiakas ei ainoastaan ole tyytyväinen. Hän on lojaali kumppani.

Varatkaa toinen työpäivä asiakasymmärrykselle ja sille, miten voitte auttaa siinä toisianne paremmin. Jotta myynti ei jatkossakin turhaudu liidien heikkoon laatuun ja markkinointi siihen, että yrittää parhaansa, muttei onnistu, määritelkää yhdessä, kuka on asiakas. Selventäkää itsellenne, millainen on ihanneasiakasprofiilinne (ICP) ja ostajapersoonanne.

Tiimityötä tulee tapahtua toki työpajojen ulkopuolellakin. Siinä piileekin yleinen haaste: onhan teillä tarpeeksi tahtotilaa parantaa bisnestä yhdessä? Jakaa asiakaspalautetta, kertoa myynnin kohtaamista haasteista, viestiä markkinoinnin suunnitelmista ja pitää toisenne tietoisina ajankohtaisista asioista sekä markkinasta? Sitä ei voi tehdä vain työpajoissa vaan säännöllisesti arjessa.

Myynti ja markkinointi tulee nähdä M&M-karkkeina. Ne ovat samassa pussissa ja saman makuisia, mutta eri värisiä. Niillä on eri vastuualueet ja roolit, mutta yhteinen tavoite: ratkaisun tarjoaminen asiakkaalle ja ostotyön helpottaminen. Kun molemmat toiminnot puhaltavat yhteen hiileen, asiakas ei ainoastaan ole tyytyväinen. Hän on lojaali kumppani.

Kaupalliset johtajat ja ylin johto! On aika kaataa vanhentuneet siilot ja rakentaa sillat myynnin ja markkinoinnin välille. Te johdatte tätä. Toimikaa nyt, tai häviätte kilpailijoille.

Sosiaalista myyntiä ja sisältömarkkinointia painotetaan enemmän kuin koskaan, mutta niiden strategiat loistavat poissaolollaan. Tätä sekä liiketoiminnasta ja asiakasymmärryksestä lähtevän myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puutetta ihmettelee kolumneissaan sosiaalisen myynnin ja sisältömarkkinoinnin ammattilainen Oona Kankkunen.