Nykyään ei ole enää mitään järkeä väittää, että markkinointi päättyy tässä ja myynti alkaa tuosta. Asiakas saattaa lukea asiantuntijan postauksen tai yrityksen uutiskirjeen samalla, kun sopii tapaamista myyjän kanssa LinkedIn-inboksissa. Jos asiakas ei erottele myyntiä ja markkinointia, miksi ihmeessä yrityksen pitäisi, kysyy Oona Kankkunen.

Asiakas joutuu valitettavan usein pettymään kohtaamiseen myyjän kanssa. Asiakas kun odottaa yhä useammin uutta näkemystä ja ratkaisua juuri hänen tilanteeseensa, ei geneeristä tuote-esittelyä tai Powerpoint-sulkeisia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Myyjät, jotka eivät ole saaneet johdon tukea sosiaaliseen myyntiin, spämmäävät kylmäviesteillä LinkedInin inbokseissa ja mainostavat yrityksen uutisia tavalla, joka ei kiinnosta ketään – tai oikeastaan ärsyttää kaikkia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

Asiantuntijan myyntimotivaation voi tappaa helpoiten laittamalla hänet tekemään kylmä- ja follow up -soittoja, vetämään myyntitapaamisia ja tekemään tarjouksia, kirjoittaa Oona Kankkunen.

B2B-myynnin on turha hioa myyntiprosessia ja klousauskikkoja, jos syvempi ymmärrys siitä, miten, miksi ja missä asiakas haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi, puuttuu, kirjoittaa Oona Kankkunen.