Yhä useampi myyjä on ollut tilanteessa, jossa asiakas ei anna myyjälle aikaansa vaan tekee ostotyönsä verkossa. Ostajat kuluttavat sisältöjä enemmän kuin koskaan, ja kun tarve syntyy ja päätösprosessi etenee, he harkitsevat tarkkaan, kenet myyjistä haluavat kohdata.  

Kun nykyasiakas kohtaa myyjän, hän odottaa saavansa syvällistä tietoa, näkemyksiä ja asiantuntemusta. Sellaista, jota ei ilmaiseksi Googlesta tai Chat GPT:lta saa. Näihin odotuksiin myyjän täytyy vastata.  Se vähäinenkin aika, jonka myyjä asiakkaalta saa, on hoidettava odotuksia ylittävällä tavalla.

Valitettavan usein asiakas kuitenkin pettyy kohtaamiseen myyjän kanssa. Hän kokee, ettei myyjä ymmärrä  hänen edustamansa organisaation liiketoimintaa,  hyödynnä relevantteja referenssejä tai ole valmistautunut vastaamaan asiakkaan kysymyksiin, saati esittämään hyviä kysymyksiä itse.

Myyjän on osattava sanoittaa se, miten asiakkaan maailma muuttuu paremmaksi ostamisen jälkeen sekä alleviivata edustamansa yrityksen kilpailuetu.  

Koska asiakkaan käyttämä aika myyntitapaamisiin on vähentynyt, ovat myyntitapaamisten luoma lisäarvo, asiakasymmärrys ja ratkaisun ehdottaminen asiakkaalle tärkeä vaihe ostoprosessissa - ja myyjälle kriittinen hetki onnistua.  

Näissä kohtaamisissa myyjän ei kannata enää myydä edustamaansa yritystä asiakkaalle Powerpoint-esityksellä tai esitellä tuotteita, sillä asiakas odottaa ratkaisua juuri hänen tilanteeseensa sekä uuden oppimista, haastamista ja arvoa viestiviä ratkaisuehdotuksia.

Kun asiakas ymmärtää kohtaavansa asiantuntijan eikä ”pelkkää” myyjää, hän arvostaa eri tasolla myyjän kanssa käyttämäänsä aikaa ja sitä, mitä saa. Asiakas on tilanteessa, jossa hän oppii uusia tapoja kehittää toimintaansa. Näin hänen on myös helppo muuttaa juurtuneita käsityksiään sekä lopulta ostaa palvelu. Jopa sellainen, jota hän ei aiemmin tiennyt tarvitsevansa.

Asiantuntijuus ei tarkoita vain sitä, että myyjä tuntee tarjoamansa ratkaisun tekniset ominaisuudet.

Me tuppaamme Suomessa unohtamaan sen, ettei asiantuntijuus tarkoita vain sitä, että myyjä tuntee tarjoamansa ratkaisun tekniset ominaisuudet. Asiantuntemus tarkoittaa myös sitä, että myyjä tunnistaa asiakkaalle luomansa arvon ja osaa viestiä ratkaisun tuomasta hyödystä. Myyjän on osattava sanoittaa se, miten asiakkaan maailma muuttuu paremmaksi ostamisen jälkeen sekä alleviivata edustamansa yrityksen kilpailuetu.

Ei liene vaikea arvata, kuka tekee eniten kauppaa: näkemyksellinen asiantuntijamyyjä, joka alleviivaa hyötyjä, vai informaatiota esittelevä myyjä, joka puhuu tuotteen ominaisuuksista.

Asiakkaat valitsevat todennäköisimmin palveluntarjoajaksi sen yrityksen, joka pystyy tuottamaan eniten lisäarvoa, tarjoamaan hyödyllistä tietoa ja todistaa olevansa alansa asiantuntija. Tällasisiin yrityksiin ja asiantuntijamyyjiin asiakkaat sitoutuvat.