Luurikammo on myyjän ammattitauti. Vaatii rohkeutta tunnustaa, että asiakkaalle soittaminen jännittää.

Voi tuntua nololta, jos vuosikausia myyntityötä tehnyt ammattilainen tunnustaisi pelkäävänsä soittamista. Kokemukseni mukaan näin ajattelee myös moni myyntijohtaja. Siksi tämä myymistä laajasti haittaava vaiva jää piiloon ja jännittäjä luulee olevansa ainoa lajissaan.

Asteikkokysymys on oiva apu soittamiseen liittyvän jännittämisen tutkimiseen. Kuvittele eteesi jana, jonka vasemmassa päässä on nolla ja oikeassa kymppi. Kuinka paljon uudelle asiakkaalle soittaminen jännittää sinua? Jos arvioit jännittämisen olevan lähellä nollaa, et mielestäsi jännitä juuri lainkaan. Jos se on lähellä kymppiä, taitaa jännittämisesi lähestyä pelkoa.

Jännittäminen kertoo, että soittaminen on tärkeä asia sekä sinulle että ennen kaikkea asiakkaallesi.

Molemmat ääripäät ovat haitallisia. Soittamisen nimittäin pitäisi jännittää ainakin vähän. Jos se ei jännitä lainkaan, saatat suhtautua asiaan liiankin rennosti, jopa ylimielisesti. Saatat soittaa valmistautumatta ja ilman tavoitetta. Jos jännität liikaa, saatat lykätä tärkeitä puheluja tai jopa jättää ne kokonaan soittamatta.

Jännittämisen tunnistaminen ja tunnustaminen ovat avaimet siihen, että pystyt ottamaan tunteen työkaveriksi. Jännittäminen terästää suoritusta. Jännittäminen kertoo, että soittaminen on tärkeä asia sekä sinulle että ennen kaikkea asiakkaallesi. Sopivalla vakavuudella asiaan suhtautuminen kannustaa sinua valmistautumaan ja hoitamaan kaupat kunnolla alusta loppuun.

Jännittämisen syyt voivat löytyä omasta historiasta. Moni myyjä on mennyt pilalle lehtimyyjän ammatissa. Huono perehdytys, paineistettu soittotahti ja läpiluenta paperista sekä niitä seuranneet lukuisat asiakkaiden antamat pakit ovat jättäneet jälkensä. Kun asiakkaiden epäasialliset kommentit lisätään keitokseen, ovat edellytykset luurikammon syntymiselle olemassa. Se voi näkyä monella tavalla.

Mikä on pahinta, mitä soittotyössä voi tapahtua?

Eräs asiakkaani ihmetteli, miksei hän saa asiakkaita kiinni. Hoksasin kysyä, kuinka monta kertaa hän antaa puhelimen hälyttää ennen kuin sulkee linjan. Harva ehtii vastaamaan puhelimeen heti kahden hälytyksen jälkeen. Selvisi, että myyjä toivoi, ettei asiakas ehtisi vastata puheluun. Tämä oli hänen keinonsa raportoida paljon soittoyrityksiä, vaikka asiakkaan kanssa puhuminen tuntui ylivoimaiselta.

Mikä on pahinta, mitä soittotyössä voi tapahtua? Asiakas ei vastaa puhelimeen? Asiakkaasi ei pidä sinusta? Asiakas ei osta? Saat vastauksen näihin kysymyksiin vain soittamalla.

‍