Näkökulma

Nämä kolme tekoa voivat tutkitusti pelastaa yrityksen laskusuhdanteessa – markkinoinnilla merkittävä vaikutus

Äkillinen hintojen laskeminen laskusuhdanteessa voi heikentää brändiä ja vaikeuttaa hinnoittelua tulevaisuudessa, muistuttaa Markus Nieminen.
Kuva:
Nämä kolme tekoa voivat tutkitusti pelastaa yrityksen laskusuhdanteessa – markkinoinnilla merkittävä vaikutus

Meneillään on laskusuhdanne ja edessämme todennäköisesti muutamia hankalia kvartaaleja. Markkinoinnilla voi vaikuttaa merkittävästi siihen, miten yritys laskusuhdanteessa pärjää - ja siihen, kuinka nopeasti nousu suhdanteen jälkeen alkaa. 

Tutkimuksissa on todettu, että nämä kolme lääkettä tepsivät usein laskusuhdanteissa:

1. Panosta markkinointiin

Allekirjoittaja voi hyötyä tästä kehotuksesta, mutta on se perusteltavissa tutkimuksilla. Kantar Millward Brownin teettämän tutkimuksen (2011) mukaan yrityksten, jotka eivät leikkaa markkinointipanostuksiaan vaikeina aikoina, brändiarvo säilyy paremmin kuin niiden, jotka leikkaavat. Ja jos olet siinä onnekkaassa asemassa, että sinulla on vahva brändi, on palautumisesi suhdanteesta todennäköisesti nopeampaa kuin heikommilla brändeillä. 

Kun suhdanne heikkenee, tulee yrityksen etsiä uusia markkinoita ja asiakkaita, ei vain puristaa olemassa olevaan asiakaskantaa kuiviin.

Peter Field taas on huomannut tutkimuksissaan (2008), että yritykset, jotka laskusuhdanteen iskiessä leikkaavat paniikinomaisesti markkinointibudjettejaan, menettävät markkinaosuutta ja sitä myöten myös tuloksellisuutta jopa pitkällä aikavälillä. Jo kahdenkymmenen prosentin leikkaaminen markkinointibudjetissa näkyi negatiivisina vaikutuksina tuloksellisuuteen.

Kun suhdanne heikkenee, tulee yrityksen etsiä uusia markkinoita ja asiakkaita, ei vain puristaa olemassa olevaan asiakaskantaa kuiviin.

2. Älä laske hintoja

Vaikka laskusuhdanteessa kuluttajien ja yritysten ostokäyttäytyminen voi muuttua ja heikentyä, hintoja ei kannata laskea. Äkillinen hintojen laskeminen voi nimittäin heikentää brändiä ja vaikeuttaa hinnoittelua tulevaisuudessa.

Hintojen laskemisen sijaan mieti, mitkä ovat asiakkaiden muuttuneet tarpeet. Muokkaa tarjoomaa tarvittaessa selkeämmäksi havaintojesi perusteella. Normaalin tarjooman lisäksi uudet ja väliaikaiset paketoidut tarjoukset voivat tuoda merkittävää etua kaupan käymiseen. On muistettava, että vaikeina aikoina asiakkaat haluavat enemmän vastinetta rahalle. Silloin uudenlaiset paketoinnit ja arvon parempi kommunikointi ovat tärkeässä roolissa. (Harward Business Review). 

3. Varmista, että työyhteisö jaksaa

On sanomattakin selvää, että laskusuhdanne lisää jännitteitä työelämässä, luo uudenlaisen tekemisen tarvetta ja jopa lisää työtaakkaa.

On erittäin tärkeää varmistaa, että yritys on luonut puitteet sekä henkiselle että fyysiselle palautumiselle.

On siis erittäin tärkeää varmistaa, että yritys on luonut puitteet sekä henkiselle että fyysiselle palautumiselle. Samalla, kun leikataan ja säästetään, pitää luoda uudet toimintatavat, jotka auttavat selviämään vaikeista ajoista. Se vaatii äärimmäistä kyvykkyyttä johdolta ja esihenkilöiltä. Nousukautena yrityksien resilienssi oli uusi, säihkyvä puheenaihe. Nyt se tulee oikeasti tarpeeseen.

Lähteet:

Lisa O'Malley , Vicky Story & Vicky O'Sullivan (2011). Marketing in a recession: retrench or invest?, Journal of Strategic Marketing, 19:3, 285-310.

Peter Field (2008). Advertising In A Downturn, IPA 2008.

John Quelch, Katherine E. Jocz (2009). How to Market in a Downturn? Harvard Business Review.

Sean Brown, Kevin Laczkowski (2019). Stronger for longer: How top performers thrive through downturns.

Markus Nieminen tutkii markkinoinnin tulevaisuutta peilaten nykyisyyttä ja menneisyyttä.

Seuraa MarkkinointiUutisia sosiaalisessa mediassa ja saat tuoreet uutiset helposti feediisi.

Lisää luettavaa