Myös tarjouspyynnöt koetaan usein epäselviksi, ristiriitaisiksi tai liian yksityiskohtaisiksi. Vaatimukset ovat vastausten perusteella usein ylimitoitettuja.

Useampi vastaajista nostaakin esille sen, että kilpailutuksessa vaikuttaa olevan jo käytännössä valmiiksi valittuna vanha tuttu toimija, ja tarjouspyyntökin on muotoiltu sen mukaisesti.

”Järjetön työmäärä toimistoille, joilla kalastellaan parhaat ideat. Pahimmassa tapauksessa vain näennäinen kilpailutus, jossa valitaan vanha toimittaja.”

”Useinhan nämä on pedattu jo olemassa olevaa kumppania ajatellen, josta ei haluta luopua ja muut tekevät sitten turhaa työtä, kun lopputulos on jo etukäteen päätetty.”

Vastaajista kolme neljästä kertoo, että heidän toimistonsa osallistuu julkisiin kilpailutuksiin.

Vastausten perusteella kilpailutuksiin osallistutaan keskimäärin noin 4–5 vuodessa. Merkittävä osa vastaajista kertoo, että heidän toimistonsa on aiemmin osallistunut julkisiin kilpailutuksiin, mutta sittemmin luopunut niistä.

“Julkiset kilpailutukset ovat tärkeä osa markkinoiden toimivuutta, mutta luovalle toimistolle ne eivät useinkaan ole tehokkain tapa tuottaa asiakkaalle parasta mahdollista lopputulosta. Käytämme aikamme mieluummin asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtämiseen, uusien ideoiden kehittämiseen ja olemassa olevien kumppanuuksien syventämiseen kuin laajojen tarjousmateriaalien tuottamiseen ilman varmuutta yhteistyöstä.”

“Tietyllä tapaa aiheutamme itse alallemme ongelmia – hinnan alaspolkeminen, lyhytnäköinen tekeminen ja kikkailu. Ei tässä mielestäni tilaajakaan saa sellaista panostusta, jossa heidän markkinointi kehittyy. Työ tehdään minimiresursseilla.”

Tarjousvaiheessa edellytetään merkittävää määrää ilmaista strategista tai luovaa työtä.

Vastausten perusteella toimistot käyttävät julkisiin kilpailutuksiin tyypillisesti 21–80 henkilötyötuntia. Joka kolmas vastaaja kertoo työnantajansa käyttävän kilpailutuksiin 41–80 työtuntia ja lähes yhtä moni 21–40 työntuntia.

Kaksi kahdeksastatoista vastaajasta kertoi toimistonsa käyttävän julkisiin kilpailutuksiin 81–120 työntuntia ja yksi kertoi luvun olevan 120–200 tuntia.

Noin viidennes kertoi työtuntimäärän olevan julkisissa kilpailutuksissa keskimäärin alle 20 tuntia.

Noin kuusi kymmenestä vastaajasta arvioi, että käytetyllä ajalla on kohtalainen vaikutus voittomahdollisuuteen. Hieman useammin nähdään, että ajalla on vain vähän merkitystä kuin että sillä olisi paljon merkitystä voittomahdollisuuksiin.

“Jätämme osallistumatta kilpailutuksiin, joissa: Hinta muodostaa ylivoimaisesti tärkeimmän valintaperusteen. Tarjousvaiheessa edellytetään merkittävää määrää ilmaista strategista tai luovaa työtä. Hankinnan tavoitteet, päätöksentekokriteerit tai budjetti ovat epäselviä.”

“No tietenkin tsekataan, että kriteerit (asiantuntijat ja refet) täsmäävät, sen jälkeen katsotaan arvoa ja mietitään potentiaalia sille, että töitä on jopa luvassa. Esim. jos kilpailutuksessa kootaan viiden toimiston poolia, mielenkiinto osallistumiseen laskee kyllä merkittävästi.”

Pitäisi saada joku järki myös kuinka monta toimistoa osallistuu.

Lähes puolet vastaajista arvioi, että parhaan kumppanin löytyminen julkisella kilpailutuksella on täysin kiinni sattumasta. Joka neljäs arvioi parhaan kumppanin löytyvän vain harvoin ja 15 prosenttia vastaajista uskoo, ettei parasta kumppania löydy julkisella kilpailutuksella juuri koskaan.

Vastaajista puolet kaipaisikin markkinointialalta yhteisiä pelisääntöjä tai jopa boikottia tietynlaisiin julkisiin kilpailutuksiin.

“Täysin epäreiluihin kilpailutuksiin, esim. jos vaaditaan paljon ilmaista työtä etukäteen, ei tulisi alan toimijoiden osallistua.”

“Ilmaisten luovien ratkaisujen luovuttaminen vastikkeetta pitäisi yhteistuumin lopettaa. Luovista ratkaisuehdotuksista pitäisi saada edes pieni korvaus, reiluuden vuoksi.”

“Liian työläiden kilpailutuksien varsinkin loma-aikojen yhteyteen pitäisi saada joku roti. Pitäisi saada joku järki myös kuinka monta toimistoa osallistuu. Joku alkukarsinta tms.”

Kilpailutuksia ei silti nähdä täysin huonona asiana. Esimerkiksi uusille toimijoille ne voivat olla tärkeä väylä tehdä itseään näkyväksi. Pelkästään referensseihin perustuvissa valinnoissa tulokkaat olisivat luonnollisesti heikoilla.

Asiantuntijapaneelin kritiikki kohdistuukin ennen kaikkea kilpailutusten toteuttamistapaan.

“Kilpailutuksen perusperiaatehan on, että siinä kilpaillaan – jossa hinta on yksi komponentti. Vaikka vastustan hinnalla kilpailua, toinen vaihtoehto olisi jonkin asteinen kartelli. Sekään ei ole hyvä. Keskeistä olisi löytää keinoja luoda laatukriteeristöä, joka olisi selkeä sekä kilpailuttajalle, että kilpailuun osallistuville. Tämä voisi olla esim. asiakastutkimus, jonka tuloksiin kilpailija ei voi vaikuttaa suoraan.”

“Niiden (kilpailutusten) merkitys on vähentynyt asiakkuuksissa. Menetelmä on melko kankea luovalle alalle, viestintään ja markkinointiin.”

“Julkisten kilpailutusten rakenne ei ole tarkoitettu parhaimman ratkaisun löytämiseen, vaan jonkinlaisen ratkaisun löytämiseen siten, että ostavaa tahoa ei voi syyttää epäonnistumisesta tai julkisten rahojen väärinkäytöstä.”

Markkinointiuutisten asiantuntijapaneelin kyselyyn vastasi 19 alan ammattilaista.