Näkökulma

Kuinka hankkia (ja unohtaa) yli 2000 asiakasliidiä?

Henkilöbrändiä rakentaessa kannattaa harkita omien virheiden jakamista, sillä kiinnostavimmat tarinat ovat niitä, jotka eivät mene ihan putkeen, kirjoittaa Mari Luukkainen.
Kuva:
Kuinka hankkia (ja unohtaa) yli 2000 asiakasliidiä?

Oletko suunnittelemassa timanttista sisältöä, joka houkuttelee potentiaaliset asiakkaat antamaan yhteystietonsa käyttöösi? Lopeta heti. Turhan moni hyvä juttu on nimittäin pilattu liiallisella suunnittelulla ja hiomisella. Helpommallakin voi päästä. Esimerkiksi niin, että huomaamattaan hankkii 2000 potentiaalista asiakasliidiä.

Kaikki lähti liikkeelle pohtiessani, tulisiko itsellänikin olla oma niin sanottu henkilöbrändisivu. Siis sellainen mariluukkainen.fi-saitti. Kipuilin henkilöbrändin rakentamiseen liittyvän kiusallisuuden tunteen kanssa ja yritin vuosia kiertää sitä kaikennäköisillä “Kurvin Konversio”-virityksillä - vielä senkin jälkeen, kun olin muuttanut pois Sörkasta.

Haastavaa oli myös se, miten toisin eri rooleja ja osaamisia luontevasti esille kaikki oleelliset kohderyhmät huomioiden. Lopulta jouduin hyväksymään, että asia, joka näitä eri asioita yhdistää, on luottamus minuun ja osaamiseeni henkilönä. Eli nimeeni. En voinut enää juosta kotisivuajatusta karkuun, vaan ostin nimeäni kantavat domainit ja lähdin oppimaan parhailta. Ideoita pöllin alkuun pääasiassa Elina Koivumäen ja Sani Leinon kotisivuilta. Kiitti!

Koska yksi etunimisukunimi-saitin tehtävä on tuottaa yhteydenottoja ja yhteistyömahdollisuuksia, yritin aluksi tarjota sivukävijöille uutiskirjeen tilausmahdollisuutta liidejä kerätäkseni. Huomasin, että ihmiset antoivat osoitteensa käyttööni, mikä kertoi siitä, että minulta tosiaan haluttiin tilata sisältöä. Ongelmaksi kuitenkin osoittautui se, etten jaksanut kirjoittaa uutiskirjeitä. Sinänsä itsestäänselvää, koska en myöskään lue maileja. Siihen liittyen vinkki tähän väliin: henkilöbrändäykseen kannattaa valita itsellesi luonnolliselta tuntuva kanava.

Ajauduin sitten miettimään, mitä kiinnostavaa voisin tarjota vastineeksi uutiskirjeen sijasta. Vastaus löytyi arjestani, työmenetelmistä, joita olen kehittänyt ja käyttänyt jo vuosia eri yhteyksissä kasvun rakentamisessa.

Ideoita pöllin alkuun pääasiassa Elina Koivumäen ja Sani Leinon kotisivuilta. Kiitti!

Ikuisuus sitten musiikkistartup Yousicianilla olin tuskaillut Youtube-mainonnan konversioseurannan luotettavuuden kanssa. Vaikka mainokset varusteltiin utm-tageilla (eli nähdään oikein ylimääräistä vaivaa niiden seurantaan), osa liikenteestä näkyi analytiikassa suorana liikenteenä, osa taas tuli Googlen kautta hakemalla brändisanaa hakukoneesta. Opin tällöin sen, että Googlekaan ei ole täydellinen - analytiikka ja sitä myötä mainonnan tehokkuuden seurantamahdollisuudet eivät toimineet niin kuin olisi pitänyt. 

Ryhdyin tällöin kehittämään Spreadsheet-työkalua, jonka avulla keräsin manuaalisesti yhteen tiedot eri mainosten toimivuudesta. Tein raa’asti kokeiluja, jossa pistin kaiken mainonnan pois päältä ja kokeilin isommalla panostuksella yhtä mainosmuotoa kerrallaan saadakseni luotettavamman kuvan siitä, kuinka paljon analytiikkadatan antamat tulokset heittivät todellisista vaikutuksista. 

Huomasin datan siivoamisen ja vertailukelpoisuuden parantamisen merkityksen. Niinpä kehittämästäni Spreadsheetistä tuli pysyvä osa toimintaa, ja sen käyttötavat laajenivat ja ominaisuudet kehittyivät oppimiskokemusten myötä. Esimerkiksi Yousicianin laajentaessa toimintaansa eri maihin ja maanosiin oleelliseksi tuli hahmottaa eri kanavien toimintaa eri markkina-alueilla. 

Nykyisin työkalun keskeinen tarkoitus on koota kaikki kasvuhakkeroinnin tavoitteet, tekemiset ja tulokset päätöksenteon tueksi. Työkalu auttaa paremman kokonaiskuvan saamisessa ja tekemisen systematiikan rakentamisessa. Työkalun jalostettu versio on käytössä esimerkiksi kasvuhakkerointitoimistossani Trulyssa ja päätyökaluna Icebreakerin kasvuhakkeroijien koulutusohjelmassa.



Päätin kokeilla, olisiko tällaisen itse hyödylliseksi kokemani ja erilaisiin yrityksiin soveltuvaksi toteamani Spreadsheetin jakaminen asia, josta kontaktini olisivat kiinnostuneita. Laitoin jakoon työkalusta version, joka näyttäisi, mistä on kyse, muttei paljastaisi kuitenkaan kaikkea sitä, mitä työkalun uusimmilla versioilla teemme. 

Kiinnostuksen selvittämiseksi pistin kotisivulle työkalun tilausnapin. Alkuperäinen ajatukseni oli olla henkilökohtaisesti yhteydessä jokaiseen tilaajaan ja avata samalla keskustelua siitä, onko Spreadsheet käyttökelpoinen sellaisenaan vai vaatiiko sen käyttöönotto sparrausta. En siis alkuun automatisoinut edes markkinointiviestejä ja työkalulinkin lähettämistä. Jaksoin käydä manuaalisesti läpi muistaakseni 30 ensimmäistä yhteydenottoa. 

Sitten unohdin koko asian. Kuukausiksi.

En siis alkuun automatisoinut edes markkinointiviestejä ja työkalulinkin lähettämistä. Jaksoin käydä manuaalisesti läpi muistaakseni 30 ensimmäistä yhteydenottoa. 


Kahdeksan kuukautta myöhemmin joku sattui pohtimaan Truly-toimistossamme, millaisen liidimagneetin voisimme kehittää toimistollemme. No, juuri sellaisenhan olin kasvuhakkeroinnin työkalun muodossa jo tehnytkin omalle kotisivulleni. Kurkkasin kuukausien tauon jälkeen tilausdataa ja huomasin, että yli 2000 ihmistä oli halunnut saada Spreadsheetin käyttöönsä. Enkä ollut sitä koskaan heille tietenkään toimittanut.

Oli siistiä huomata, että asia kiinnosti, mutta myös ilmeistä, että pystyn tuskin enää korjaamaan tilannetta näiden tuhansien asian jo unohtaneiden kohdalla, joten halusin varmistaa, ettei moka enää toistu. Rakensin simppelin automaation tilauslomakkeen ja asiakkuudenhallintajärjestelmän välille. Nyt tilaaja saa automaattisesti Spreadsheet-linkin sähköpostiinsa ja myyntimme (sitten joskus, vielä ei ole) tiedon tilauksesta asiakastietokantaan sekä myynnin Slack-kanavalle.

Tekniikasta kiinnostuneille: lomaketiedot Webflowsta Zapieriin. Zapierista tieto välitetään Pipedriveen, Gmailiin ja Slackiin.

Seuraavaksi postasin asiasta LinkedIniin ja kerroin sössineeni. Eli jos jotakuta kiinnostaa, niin nyt sen lomakkeen viimein saa. Arvostelevien kommenttien sijaan sain 1300 uutta potentiaalista liidiä työkalutilausten muodossa. Seuraava pullonkaula toki on, että kuka kävisi nämä liidit läpi ja milloin. No, sen aika lienee joskus 2022.

Mitä tästä nyt sitten voi oppia? Ehkäpä nämä pari pointtia:

Seuraavan kerran henkilöbrändiäsi kiillotellessasi mieti, löytyykö työtavoistasi tai vaikkapa mokistasi jotain sellaista, jonka avoimesti jakamalla voit aidosti auttaa toisia ja rakentaa luottamusta.

Kokeile rohkeasti. Nopeasti kasaan kyhätystä, vähän kotikutoisesta voi saada aikaan loistavan tarinan, vaikka se ei menisi ihan putkeen. Kiinnostavimmat tarinat ovat niitä, jotka eivät mene ihan putkeen.

Bonuspointti: se etunimisukunimi.fi ei ole niin paha sitten loppujen lopuksi. Ihminen tottuu moneen asiaan, jopa siihen.

Seuraa MarkkinointiUutisia sosiaalisessa mediassa ja saat tuoreet uutiset helposti feediisi.

Lisää luettavaa