Digitaalinen murros muuttaa työelämää, ja voi parhaimmillaan uudistaa myös myynnin johtamista, uskoo Itä-Suomen yliopiston verrattain tuore markkinoinnin professori Jonna Koponen.

Keväällä tehtävässään aloittanut Koponen on tutkinut esimerkiksi sosiaalista läsnäoloa chat-kanavissa, etävideopalavereja sekä kansainvälisessä yritysmyynnissä tarvittavaa myyntijohdon vuorovaikutusosaamista.

Koposen mukaan digitaalinen murros edellyttää yritysten myyntijohdolta jatkuvaa osaamisen kehittämistä ja entistä suurempaa panostusta ihmisten ja viestinnän johtamiseen.

– Digitaalinen murros tarjoaa mahdollisuuden syventää ymmärrystä siitä, mihin aitoa, arvoa tuottavaa ihmisten välistä vuorovaikutusta tarvitaan nyt ja tulevaisuudessa, Koponen painottaa tiedotteessa.

Hänen mukaansa johtajilta tarvitaan tulevaisuudessa entistä enemmän ymmärrystä digitaalisista viestintäkanavista sekä kykyä tulkita tunteita ja osoittaa empatiaa:

– Digitaalinen murros vaatii johtajilta myös teknologista osaamista ja datalukutaitoa sekä rohkeutta pohtia ja ratkaista eettisiä kysymyksiä.

Entistä kansainvälisempien työympäristöjen ja nopeasti etenevän digitalisaation myötä johtaminen on Koposen mukaan muuttunut entistä kompleksisemmaksi.

– Johtamiseen vaikuttaa koronapandemian vauhdittama työn murros. Koska ihmiset tekevät yhä enemmän etä- ja hybridityötä, tarve osaavalle etäjohtamiselle on kasvanut. Johtamista muuttaa myös tekoälyn ripeä kehitys, Koponen kertoo.

– Uutta tietoa tarvitaan muun muassa siitä, millaista osaamista myynnin etäjohtamisessa vaaditaan, miten nuoria työntekijöitä tulisi johtaa etänä, millaista on etäjohtajan vakuuttava esiintyminen erilaisissa digikanavissa ja miten etäpalavereja johdetaan tehokkaasti ja tarkoituksenmukaisesti, hän jatkaa.

Tekoäly vaikuttaa myynnin johtamiseen

Koponen tutkii parhaillaan myös tekoälyn vaikutusta johtajien työhön. Hän keräsi tutkimusryhmänsä kanssa viiden vuoden ajan aineistoa suuresta pohjoismaisesta finanssialan yrityksestä ja tarkasteli, millä tavalla tekoäly muuttaa myyntijohtajien työnkuvaa.

Myyntijohtajat kokivat, että tekoälyintegraatiosta oli hyötyä, koska sillä pystyttiin korvaamaan rutiinitöitä, nopeuttamaan työprosesseja ja kasvattamaan työn tuottavuutta. Aikaa kehittämistyölle jäi tekoälyn ansiosta enemmän, mikä lisäsi työn mielekkyyttä.

– Toisaalta, kun aikaa jäi enemmän monimutkaisempiin tehtäviin, työn vaativuus kasvoi. Aiemman rutiinityön tilalle on tullut uudenlaista työn kuormitusta lisäävää rutiinityötä esimerkiksi tekoälyn toiminnan tarkistamiseksi.

Tutkimuksessa havaittiin myös, että myyntijohtajien vuorovaikutusosaaminen vaikutti merkittävästi tiimin vuorovaikutussuhteisiin ja tehtäviin, kuten luottamuksen rakentumiseen, yhteisöllisyyden tunteen ylläpitämiseen, työntekijöiden sitoutumisen tukemiseen ja työntekijöiden työtyytyväisyyden vahvistamiseen.