Myyntiin liittyy monia negatiivisia myyttejä. Yksi niistä on sitkeä, väittäisin jopa myynnin ammattikuntaa väheksyvä. Sen mukaan myyjäksi synnytään. Tämä näkökulma nousee aina välillä esiin kokeneidenkin myyjien kanssa keskustellessa: Kaikki eivät vain pysty myyntityöhön.

Olen pohtinut, mistä tämä ajatus lähtee. On totta, että toisille myyntityö on varmasti helpompaa ja luontaisempaa kuin toisille. Erilaiset myynnin roolit vaativat kuitenkin erilaisia vahvuuksia.

Väitän, että stereotyyppinen myyntiheppu, joka siis on keski-ikäinen mies, puhuu solkeamatta, käy asiakkaiden kanssa bissellä, hoitaa myynnin maaliin yksin, koska on mies isolla M:llä, ja ajelee Bemarilla perävalot välkkyen, ei ole nykypäivää. Introvertti voi hyvin olla ekstroverttiä parempi myynnissä. Sukupuoli ei todellakaan ratkaise menestystä myynnissä. Puhumisen sijaan hyvä myyjä kuuntelee aktiivisesti ja kysyy oikeita kysymyksiä. Empatian kyky ja tavoitteellinen arvon tuottaminen asiakkaalle ovat tärkeitä elementtejä.

Stereotypiat myyjästä ovat kuitenkin sitkeitä. Kun tekstipohjaista tekoälyä pyytää kuvailemaan myyjää, vastaus on varsin oppikirjamainen. Jos tekoälyä pyytää luomaan kuvan tyypillisestä myyjästä, esittää se jokaisella kerralla keski-ikäistä miestä.

Tuloksena on se, ettei myyjän osaaminen riitä tuottamaan arvoa asiakkaalle.

Myyntiin liittyvät negatiiviset stereotypiat nousevat todennäköisesti omista huonoista kohtaamisistamme myyjien kanssa: se puskeva myyjä siellä elektroniikkaliikkeessä.

Se että joku myy meille jotain, linkittyy ajatukseen itselle tarpeettoman tai turhan kalliin tuotteen tai palvelun ostamisesta. Monesti huono asiakaskohtaaminen myyjän kanssa kuitenkin johtuu riittämättömästä myyjän perehdytyksestä, koulutuksesta ja yksinkertaisesti heikosta myynnin johtamisesta. Tuloksena on se, ettei myyjän osaaminen riitä tuottamaan arvoa asiakkaalle.

Stereotypioiden vuoksi ajatus myynnistä ammattina on ristiriitainen. Emme halua, että meille myydään ja toisaalta emme halua itsekään myydä. Jopa myyjän ammattia tyypillisesti peitellään tehtävänimikkeellä. Sen sijaan, että myyntityössä toimivan henkilön nimike olisi myyjä, on nimikkeenä esimerkiksi Account Manager, asiakkuuspäällikkö tai vaikka End User Specialist.

Negatiivisia mielikuvia myynnistä voimme muuttaa yksi positiivinen asiakaskohtaaminen kerrallaan.

Oma kokemukseni on, että vaativassa myyntityössä parasta tulosta tekee ihmisläheinen, analyyttinen myyjä, joka on aidosti kiinnostunut asiakkaan liiketoiminnasta ja jolla on aito halu tuottaa arvoa asiakkaalle. Harvoin myynti saadaan aikaiseksi yksin, myynti on joukkuelaji. Parasta tulosta tekee myyntitiimi, joka koostuu useammasta asiakasrajapinnassa toimivasta henkilöstä, joiden vahvuudet täydentävät toisiaan.

Negatiivisia mielikuvia myynnistä voimme muuttaa yksi positiivinen asiakaskohtaaminen kerrallaan. Ammattitaitoinen ja koulutettu myyjä tuottaa kouluttamatonta myyjää todennäköisemmin arvoa asiakkaalle ja positiivisen asiakaskokemuksen. Ja oppia ikä kaikki – myös myynnissä ja sen johtamisessa. Olipa kyse sitten kokemuksen tuomista tai koulun penkiltä tarttuneista opeista.