Bergen on yksi Euroopan sateisempia kaupunkeja. Vuononpohjukan vuotuinen sademäärä on moninkertainen Suomen keskivertoon verrattuna. Sateisia päiviä Golf-virran päässä on pitkälti yli 200 vuodessa.

Bergeniläinen ystäväni väitti joskus uskottavan kuuloisesti, että sateen lisäksi kaupungissa on myös asukasmäärään verrattuna ennätysmäärä avoautoja. Kun hän haki minua kerran tihkusateiselta lentokentältä kanarialinnunkeltaisella avo-Ferrarillaan, kaverini vastasi ihmettelyyni ilmavasta matkustamosta: ”Joo, ajamme täällä monesti katto auki, jos sataa vain vähän.”

Olin lokakuun lopulla helteisessä Berliinissä. Kävelin turistina Ku'dammia, kun Camperin näyteikkunassa minua kutsuivat sarjakuvamaiset kengät. Ne näyttivät siltä kuin mustien nahkakenkien päälle olisi vedetty keltaiset kalossit.

Potentiaaliset asiakkaat tunnistetaan, mutta tunnistetaanko heidän perimmäiset ostomotiivinsa?

Tein ostopäätöksen. Palasin Suomeen, jossa olen kahlannut sen jälkeen loskassa kolme kuukautta. Lounaissuomalaisissa ”talviolosuhteissa” keltainen ei ole paras mahdollinen väri kengille. Vastaantulijoille iloa tuottavia jalkineiden käyttökerrat ovat laskettavissa yhdellä sormella.

Kun kävelen kenkähyllyni ohi, keltapohjaiset iskevät minulle silmää. Mutta flirttailusta huolimatta ne eivät päädy jalkojeni suojaksi. Muistan aina kengät nähdessäni vuosia sitten agility-seuran kokoontumisessa kuullun syväviisauden: Joka seitsemäs suomalainen on koira.

Moni kuluttaja menee unelmissaan ostamaan Louboutineja, mutta päätyy Prismassa kumipohjaisiin Gore-Texeihin, koska koira pitää ulkoiluttaa kansallissohjossa ennen töihin lähtöä. Coupé-linjainen hybridikatumaasturi napostelisi, mutta eihän perheen paimenkoira mahdu istumaan sellaisessa selkä suorana. Valinta onkin työvälinemäinen laatikkomaasturi, jonka omistajalle koirattomalta naapurilta sataa kateuden sijaista vain hiljaista vahingoniloa.

Moni yritys miettii huolellisesti asiakaspersooniaan. Potentiaaliset asiakkaat tunnistetaan, mutta tunnistetaanko heidän perimmäiset ostomotiivinsa? Koronavuodet, Venäjän raukkamainen hyökkäyssota ja poikkeuksellinen kustannusinflaatio ovat murentaneet vaivihkaa mutta määrätietoisesti monen markkinoijan asiakasymmärryksen perusteita.

Muuttuneiden motiivien tunnistaminen on avain merkittävään kilpailuetuun.

Sitran megatrendien julkistusstriimillä oli tammikuun puolivälissä ennätysmäärä kisakatsomoita. Hyvä niin, mutta samalla katse kannattaa laskea myös lähemmäs. Miten nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden motiivit ovat muuttuneet ja muuttumassa? Tunnistavatko asiakkaamme edes itse muuttuneita ostomotiivejaan?

Moni markkinoija yrittää löytää hiljaisia signaaleja seuraamalla somekeskusteluja, joissa korostuvat lähennä voimakkaat myönteiset tai kielteiset tunteet. Niitä on helpompi tunnistaa kuin ihmisen elämää ohjaavien valintojen ja mielipiteiden taustalla toimivia motiiveja. Mutta juuri muuttuneiden motiivien tunnistaminen on avain merkittävään kilpailuetuun.

Tapasin taas joulukuussa bergeniläisen ystäväni. Lounaskeskustelu kääntyi hänen autoharrastukseensa. Muistelin hänen muutama vuosi sitten kertomaansa tarinaa. Hän oli menossa tapaamaan uutta asiakasta pienelle norjalaispaikkakunnalle, kun yhtiökumppani huomautti, että siellä ei varmasti arvosteta keltaista Ferrariasi.

Ystäväni ajoi kanarialinnullaan pikkupaikkakunnan autovuokraamoon kysymään, millaisella autolla täällä tavallisesti ajetaan. Hän vuokrasi Škoda Octavian ja ajoi loppumatkan sillä. Tarina nauratti minua yhä.

Ystäväni ei nauranut kanssani, vaan vastasi: ”Ajattelin ja elin silloin väärin. En saa tehtyä tekemättömäksi, mutta haluan uskoa, että ilman historiaani en osaisi arvostaa asioita niin kuin teen nyt.”

Se oli ehkä kolme vuotta sitten. Siitä on ikuisuus.