Onneksi olkoon, loistavia uutisia yritykselle ja Suomen taloudelle. Viime syksynä Turun telakka sai jättitilauksen ja juuri uutisoitiin, että Nexstim sai tilauksen Intiasta ja Senop sai merkittävän tilauksen Ranskasta. 

On se varmaankin raskasta olla yrityksen myyjä tai myyntineuvottelija, kun joutuu aggressiivisesti odottamaan, että milloin noita tilauksia vaan tupsahtelee, vähän samalla tavalla kuin joululahjoja lapsena. Jännityksellä odotetaan, että mitähän sieltä nyt saadaan.

Vai voisiko totuus olla kuitenkin toinen? Voisiko olla, että monivaiheinen tarjouskilpailu on voitettu puolen vuoden vääntämisen jälkeen? Tai asiakkaan ostajatiimi myöntyi viimeisiinkin neuvotteluehtoihin? Entäpä jos asiakkuuspäällikön ammattitaito aikaansai sopimuksen syntymisen?

Lähes jokainen yritys, niin Suomessa kuin muissakin maissa, elää myynnistä. Myynti on liiketoiminnan kasvun keskeinen mahdollistaja ja aikaansaaja. Samaan aikaan kansallinen media käsittelee myyntiä mielenkiintoisesti, vain saatuina tilauksina. Tai sitten mainiten myynnin alaviitteessä tai korkeintaan monivaiheisen, vuoden kestäneen tarjouskilpailun voittajan tittelissä.

Kaikilla meillä on kokemusta myyjistä, noista suutaan pieksävistä ja päällekäyvistä tyrkyttäjistä, jotka puolipakolla tuputtavat omaa tuotettaan. Milloin missäkin kanavassa, halusit tai et.

Tuo mielikuva voi valitettavasti osua murto-osaan kuluttajamyynnissä toimiviin myyjiin, muttei läheskään kaikkiin. Samaan aikaan tuo käsitys leimaa kaikkia myynnin toimijoita, vaikka arvioiden mukaan vain alle 20 prosenttia kaikesta myynnistä on kuluttajamyyntiä. Suurin osa myynnistä tapahtuu yritysten välillä, jolloin puhutaan B2B myynnistä.

Yritysten välisessä myynnissä eivät suunpieksijät pärjää.

Yritysten välisessä myynnissä eivät käsien heiluttelijat ja suunpieksijät pärjää.  Siellä asiakkaan aito kuunteleminen, rauhallinen rehellisyys ja tasapuolinen vuorovaikutus mahdollistavat luottamuksen rakentamisen ja kauppojen syntymisen. Molemmat osapuolet ovat yleensä oman alansa rautaisia ammattilaisia, joilla on pelissä sekä oma että yrityksen maine. 

Yrityksien väliselle eli B2B myynnille on tyypillistä myynti- ja neuvottelutilanteiden pitkä kesto, monimuotoisuus ja monimutkaisuus. Mitä isompi kauppa on tähtäimessä, sen haastavampi myyntiprojekti on. Samalla voi yritysmyynnissä olla kuukausia kestäviä hankintaprosesseja, tarjousmenettelyitä tai kilpailutusprosesseja. Kun huomioidaan mahdollinen sääntely, kilpailutukset ja päätöksenteon monivaiheisuus, puhutaan eri maailmasta kuin tuputtaminen.

Suomesta tehdään vientiä eli kansainvälistä myyntiä yli 72 miljardin euron arvosta. Kun myyntiä tehdään Suomen rajojen ulkopuolella, kasvavat haasteet edelleen. Erilaiset kulttuurit, neuvottelutavat tai jopa aikakäsitys monimutkaistavat B2B-myyntiä entisestään. Tarvitaan todellisia myynnin moniottelijoita. Suomen suurin viejä on teknologiateollisuus, joka vastaa yli 50 prosentista Suomen kokonaisviennistä. Tällöin puhutaan teollisesta myynnistä ja sillä on kuluttajamyynnin kanssa yhteistä enää sana myynti. 

Usein yksittäisen tähtimyyjän sijaan yksityiskohtia pureskelee ja neuvotteluja painii monialainen tiimi sekä myyvästä ja ostavasta yrityksestä. Onkin koko yrityksen ponnisteluja vähäksyvää julkistaa uutinen siitä, miten yritys sai tilauksen. Ei tilauksia saada, ne myydään, neuvotellaan ja tehdään. Yritysten välillä, kansainvälisesti ja yksilöiden tekeminä.  

‍