Asiakasyritykseni edustaja kertoi palkanneensa myyjämyyjän. Kun ihmettelin termiä, hän kertoi, että nyt saatiin taloon todellinen huippumyyjä, joka kuulemma puhuu koko ajan. Asiakkaani kertoi, että he ovat pitäneet ensimmäiset palaverinsa myyjämyyjän kanssa. ”Tulin neukkarista ulos, että huhhuh. Oli melkoista tykitystä.”

Ei kuulostanut hyvältä.

Meille on syötetty ajatus, että sujuvasanainen selittäjä, joka ei anna asiakkaalle rauhaa edes ajatella, on huipputason myyntitykin perikuva. Myös Diili-ohjelman osallistujat esittelevät itsensä papupatoina, mikä kertoo alan kieroutuneista käsityksistä.

Amerikkalaisten tutkimusten mukaan ambivertti on paras myyjä, koska hänen on helppo toimia erilaisissa asiakastilanteissa.

Todellinen myynnin mestariteos piilee kuitenkin valikoiduissa sanoissa ja syvällisessä kuuntelussa. He, jotka todella kuuntelevat, eivät ainoastaan ymmärrä asiakkaitaan paremmin vaan myös saavat allekirjoitukset sopimuspaperiin paremmin kuin asiakkaansa puheensorinaan hukuttavat kollegansa.

Myyjän temperamentti näkyy hänen käyttäytymisessään. Ekstrovertti on seurallinen ja puhelias. Hän voi olla erinomainen uusasiakashankinnassa ja tuoteluukutuksessa.

Introvertti on rauhallisempi ja osaa kuunnella. Hän pärjää asiantuntijamyynnissä, kun pääsee rauhassa kertomaan asiakkaalle tuotteen tai palvelun hyödyistä.

Kahden ääripään väliin mahtuu ambivertti, jolla on sekä ekstrovertin että introvertin piirteitä. Amerikkalaisten tutkimusten mukaan ambivertti on paras myyjä, koska hänen on helppo toimia erilaisissa asiakastilanteissa.

Aktiivinen kuunteleminen on myyntityössä paljon tärkeämpi taito kuin puheliaisuus.

Diilin parhaillaan menossa olevalla tuotantokaudella ensimmäisenä sai kenkää introvertti, joka ei pärjännyt kilpailussa päälle puhumisesta. Mutta aktiivinen kuunteleminen on myyntityössä paljon tärkeämpi taito kuin puheliaisuus.

Tehokkaat myyjät käyttävät kysymyksiä  keskustelua ohjaamaan ja paljastamaan asiakkaan piilotetut tarpeet tai epäröinnit. Kuunteleminen auttaa ymmärtämään asiakkaan todellisia tarpeita, ja se luo pohjan luottamukselle ja yhteisymmärrykselle. Kysymysten ja kuuntelemisen avulla myyjä voi räätälöidä ratkaisunsa vastaamaan juuri niitä kipupisteitä, joita asiakas ei välttämättä osaa itse sanoittaa.

Rauhallisuus ei tarkoita sitä, etteikö myyjä olisi vaikuttava. Päinvastoin kyky kertoa osuvia tarinoita on tehokkaampi myyntitekniikka kuin tuoteoksennus. Tarinat ja paremman tulevaisuuden maalaaminen herättävät tunteita ja rakentavat mielikuvia, mikä tekee myyntikeskustelusta toimivan sekä myyjälle että ostajalle.