Hän nosti esiin jännitteen, joka vaivaa monia organisaatioita: markkinointi haluaa toimia ostajakeskeisesti, mutta sitä mitataan ja palkitaan edelleen liideistä. Tämä ohjaa tekemistä väärään suuntaan silloin, kun ostaminen itsessään ei etene lineaarisesti liidistä kauppaan.

Nordinin mukaan ostaminen alkaa aina jostakin herätteestä. Se voi olla ostajayrityksen kasvu, toiminnan kasvava kompleksisuus, uusi johtaja tai strateginen muutos. Heräte synnyttää tarpeen etsiä tarjoajia, ja usein vertailuun mukaan valitaan kolme tutuinta vaihtoehtoa.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että markkinoinnin tavoitteena pitäisi olla päästä tälle ostajan top 3 -listalle. Ja sinne pääseminen vaatii Nordinin mukaan brändiä, ei taktista markkinointia.

Yksi Nordinin keskeisistä havainnoista koski sitä, kuka B2B-ympäristössä oikeasti tekee ostopäätöksen. Yksittäisen ostajan sijaan lähes jokaisella hankinnalla on nykyään ostokomitea eli joukko ihmisiä, joilla kaikilla on erilainen rooli päätöksenteossa.

Myynti pysähtyy Nordinin mukaan usein juuri siihen, ettei oikeaa ostajaa tunnisteta. Jos myynti- ja markkinointitoimenpiteet kohdistuvat vain osaan ostokomiteasta, diili voi juuttua paikoilleen ilman näkyvää syytä. Nordinin mukaan kaikkien ostajien oikeanlainen huomioiminen nostaa kaupan syntymisen todennäköisyyden kolminkertaiseksi.

Uutinen on kirjoitettu tekoälyä hyödyntäen. Toimitus on tarkistanut artikkelin.