Muistan yhä, miten tarkkaan espanjalaisen yliopiston professori opetti meitä markkinoinnin maisteriopiskelijoita luomaan kohderyhmiä. Ja tietäisittepä, miten paljon aikaa käytimme oppiaksemme ideaaliasiakkaiden määrittelyä ja analysointia!
Moni saisi markkinoinnista paljon parempia tuloksia, jos laajentaisi ajatteluaan siitä, mitä professorimme opetti.
Mieti maailmaa, jossa unelma-asiakkaasi kertoisi vapaa-ajallaan ongelmastaan ja kaikki hänen tuttunsa osaisivat nimetä sinut tai edustamasi yrityksen.
Usein markkinointi suunnataan vain tarkasti määritellylle kohderyhmälle, jotta markkinointibudjetista saadaan irti mahdollisimman paljon mitattavaa tulosta. Samalla saatetaan kuitenkin menettää tehokas keino parempaan asiakashankintaan.
Suosittelun voima on tutkitusti erittäin suuri, ja myyjät sekä markkinoijat tietävät sen. Käytäntöön tieto viedään kuitenkin lähinnä niin, että tyytyväisten asiakkaiden testimoniaaleja ja referenssitarinoita käytetään markkinoinnissa.
Usein unohdetaan kokonaan ne suositukset, jotka eivät tule olemassa olevalta asiakkaalta vaan viidakkorummun kautta. Näissä tapauksissa suosittelijalla ei välttämättä ole mitään kokemusta palveluntarjoajasta, mutta syystä tai toisesta hän on kuullut heistä hyvää tai he ovat jääneet muuten mieleen.
Markkinoinnissa osa budjetista on hyvä kohdistaa siihen, että teistä tietävät hekin, jotka eivät ole millään tavalla teidän kohderyhmäänne.
Lauseet, jotka alkavat esimerkiksi: “Näin somessa…”, “Ystävä kertoi…” ja “Jostain muistan…” ovat suurimmalle osalle meistä arkipäivää keskusteluissa. Silti tämänkaltainen vaikuttaminen usein unohtuu, kun lähdetään optimoimaan markkinointia ja hiomaan kohderyhmää sekä ideaaliasiakkaita.
Jos tätä lukee joku myyjä, niin myynnissä kannattaa keskittyä tavoittelemaan tarkkaan määriteltyä kohderyhmää. Mutta markkinoinnissa osa budjetista on hyvä kohdistaa siihen, että teistä tietävät hekin, jotka eivät ole millään tavalla teidän kohderyhmäänne.
Mieti maailmaa, jossa unelma-asiakkaasi kertoisi vapaa-ajallaan ongelmastaan ja kaikki hänen tuttunsa osaisivat nimetä sinut tai edustamasi yrityksen.
Uskotko, että tämä toisi teille lisää kauppaa? Jos uskot, tukeeko nykyinen markkinointistrategianne tämän vision toteutumista? Jos ei, niin suosittelen tekemään asialle jotain.
Jan Porema opiskeli markkinointia neljässä maassa ja palasi myyjäksi Suomeen. Hän törmäsi vanhentuneisiin asenteisiin ja turhiin siiloihin myynnin ja markkinoinnin kentällä. Kolumneissaan Porema ravistelee noita asenteita ja rakenteita sekä osoittaa, mikä alan juhlapuheissa on pielessä.
.jpg)
