MAINOS: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA
Lukuisissa yrityksissä myynnin pelisäännöt ovat sekaisin tai niitä ei ole sovittu riittävällä tarkkuudella. Miten myyntiin on mahdollista saada lisää suunnitelmallisuutta? Näillä yritys- ja muutosvalmentajien Erica ja Jarmo Selinin 7 vinkillä teet tuloksellisempaa myyntiä:
Monesti johto asettaa vain euromääräisiä ja suurpiirteisiä pitkän tähtäimen myyntitavoitteita, jolloin lyhyemmän tähtäimen tavoitteet sekä käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat kokonaan. Tavoitteista ei ole hyötyä, jos ei sovita yhteisesti, millä käytännön toimenpiteillä lisämyynti saadaan aikaan.
Asiakkaat ostavat ratkaisua ongelmaansa, mutta moni myyjä myy silti vain myyvänsä tiettyä tuotetta tai palvelua. Sillä on kuitenkin suuri ero, miten puhut omasta tarjonnastasi: uudet kengät saattavat tukea asiakkaan jalkojen hyvinvointia, porakoneet säästävät remonttimyllerryksessä aikaa ja koulutukset taas kartuttavat uusia taitoja työelämään.
Asiakkaita voi ryhmitellä monella eri tavalla, kuten demografisten tekijöiden tai toimialakohtaisten määrittelyiden mukaan. Kannattaa kuitenkin kokeilla jakaa asiakkaat ryhmiin heidän kokemansa ongelman tai saaman hyödyn näkökulmasta. Kysy ensin itseltäsi, kenen ongelmiin sinulla on olemassa ratkaisu? Tästä joukosta saat selkeän kohderyhmäsi.
Nyt kun olet selvittänyt, ketä haluat lähestyä, tuotteista tarjontasi myynnillisesti kohderyhmä- ja jopa asiakaskohtaisesti. Henkilökohtaisen otteen sekä onnistuneen tuotteistamisen myötä asiakas kokee tuotteesi tai palvelusi itselleen kiinnostavana, mikä helpottaa omaa myyntityötäsi ja nopeuttaa kaupan klousaamista.
Monesti myyjillä ei ole terävää kuvaa siitä, mikä todella erottaa heidät kilpailijoistaan. Pohdi jo etukäteen, miksi asiakkaan pitäisi ostaa sinulta, jos hän on nykyisiin toimittajiinsa tyytyväinen?
Tee lyhyen tähtäimen toimenpidesuunnitelma täsmentämällä viikon myyntitavoitteesi sekä suunnittelemalla käytännön toimenpiteet:
Pidä huolta siitä, että toimintasuunnitelmasi on realistinen. Mitoita esimerkiksi kontaktointien määrä niin, että pystyt ne myös hoitamaan sovittuna aikana. Tärkeintä on tehdä asiat kunnolla.
Kun olet suunnitellut ja sopinut toimenpiteet esimerkiksi viikkotasolla, ota rutiiniksi niiden viikoittainen seuraaminen. Tuloksiakin tärkeämpää on seurata sovittujen toimenpiteiden toteutumista. Jos huomaat, että asiakkaasi eivät ole kiinnostuneita, saattaa lähestymistapasi tai tarjontasi muodon tarkennus auttaa. Jo pienetkin muutokset toimintamallissa saattavat vaikuttaa merkittävästi. Kun seuraat ja ohjaat toimintaa lyhyellä tähtäimellä, luot ketteryyttä myyntiin etkä haaskaa aikaa turhaan työhön.
Näillä seitsemällä vinkillä tarkennat tekemistäsi ja suuntaat huomiosi oikeisiin asioihin. Jos yksikin kohta ontuu, vaikuttaa se kokonaisuuteen ja sitä kautta tulokseesi. Tavoitteellinen myynti edellyttää tavoitteiden asettamista, niiden pilkkomista käytännön tekemiseksi sekä jatkuvaa seurantaa. Hiomalla myyntiprosessisi eri vaiheet kuntoon pystyt toimimaan tuottavammin sekä tekemään parempaa tulosta.
Erica ja Jarmo Selinin laajemman artikkelin tuloksellisesta myynnistä pääset lukemaan täältä. Lyhennelmän artikkelista on kirjoittanut Juuli Hiltunen, joka työskentelee MMA:lla markkinoinnin ja viestinnän suunnittelijana.
Maailman myllerryksessä meidän on tärkeää pysyä mukana kehityksessä ja kartuttaa uutta osaamista. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilla se hoituu näppärimmin laadukkaiksi kehutuissa koulutuksissamme. Koulutuskalenterissamme on noin 300 myynnin ja markkinoinnin tekijöille räätälöityä koulutusta vuosittain, joista suurin osa on jäsenillemme täysin maksuttomia.
Kouluttautumalla varmistat, että selviydyt parhaiten tulevaisuuden haasteista. Tätä arvostavat sekä nykyiset että tulevat työnantajasi.
