Törmäsin jälleen kerran yritykseen, jolla ei ollut minkäänlaista markkinointisuunnitelmaa. He kertoivat "tekevänsä vaan sellaista yleistä markkinointia". He upottivat rahaa mainoksiin ja tiedottivat LinkedInissä. He ohjasivat asiakkaita aina ostamaan, vaikka asiakkaat eivät edes tunteneet yritystä. Se oli virhe.

Miksi kotimaiset yritykset eivät vieläkään ymmärrä, että organisaatioissa ostopäätöksiä tekevät eivät ole heti valmiita ostamaan, kun törmäävät uuteen brändiin ensimmäistä kertaa? Mainokseen laittamasi rahat valuvat Kankkulan kaivoon, jos päätöksentekijä ei vielä luota sinuun, tunne palvelusi hyötyjä tai ole hoksannut, että hänellä on ongelma, jonka sinä voisit tuotteellasi tai palvelullasi ratkaista.

Miksi et opettaisi päätöksentekijöitä osaamisestanne, ongelmanratkaisukyvystänne ja brändistänne jo ennen kuin heillä on kiire ostaa hinta edellä?

Siksi markkinoijan on tärkeää muistaa B2B-markkinoinnin 95/5-sääntö: 95 prosenttia tuottamastasi markkinointisisällöstä tulisi olla opettavaa, inspiroivaa ja arvoa tuottavaa eli sellaista, joka pohjustaa ja helpottaa asiakasta tekemään ostopäätöksen. Vain viiden prosentin sisällöstä tulisi olla suoraa “myyntiä”.

Ethän siis hukkaa suurta osaa jo muutenkin liian pienestä markkinointibudjetistasi myyntipuheisiin, vaan keskity luomaan tarvetta, vahvistamaan luottamusta ja auttamaan päätöksentekijöitä ymmärtämään, miten ratkaiset heidän ongelmansa.

Ihmiset ostavat ihmisiltä ja brändeiltä, jotka he mieltävät alansa asiantuntijoiksi tai ajatusjohtajiksi. Maailmassa, jossa hukumme mainoksiin ja myyntipitchauksiin, tehtäväsi on jäädä oikeiden ihmisten mieleen asiantuntijana. Sen jälkeen sinun tulisi vielä olla se, joka tulee asiakkaan mieleen ensimmäisenä, kun hän on valmis avaamaan kalenteriaan ja rahapussiaan.

Miksi et siis opettaisi päätöksentekijöitä osaamisestanne, ongelmanratkaisukyvystänne ja brändistänne jo ennen kuin heillä on kiire ostaa hinta edellä? Näin nostaisit arvoanne ja taklaisit hintakeskusteluita.